Бесплатная горячая линия

8 800 301 63 12
Главная - Другое - Анкета на собеседование менеджера по продажам

Анкета на собеседование менеджера по продажам

Анкета на собеседование менеджера по продажам

Вопросы на собеседование менеджера по продажам с примерами ответов: подробный гид


› › 21 марта 2022 в 09:30 Евгения Борисова Для многих кандидатов вопросы на собеседование менеджера по продажам становятся «камнем преткновения» на пути к высокооплачиваемой работе.

Чтобы избежать трудностей, к общению с работодателем важно подготовиться и знать ответы.

Ниже рассмотрим, о чем именно могут спросить во время собеседования, и что отвечать для повышения шансов на трудоустройство.

Как правило, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам начинаются со знакомства. Работодатель намерен узнать больше о претенденте, его жизненной позиции и будущих целях. При получении такого вопроса расскажите следующее:

  1. почему вы подходите для этой работы и хотите ее получить.
  2. сильные стороны и качества, помогающие в решении поставленных задач;
  3. главные достижения;
  4. что вы знаете и умеете;
  5. успехи в карьере;
  6. в каких сферах деятельности имеется опыт работы;

К этому вопросу лучше подготовиться и заранее и собрать материал.

Если вы не можете связно рассказать о себе, работодатель с большой вероятностью откажет. Вы ведь будущий менеджер по продажам, поэтому должны уметь презентовать себя и товар/услугу. Основные вопросы на собеседовании менеджера по продажам нередко касаются прошлой деятельности.

Интервьюеру интересно узнать, что привело к увольнению. В такой ситуации нельзя уходить от ответа или говорить шаблонную фразу: это будет сразу заметно и отпугнет работодателя.

Запрещено критиковать прошлого начальника или предприятие. Следуйте таким советам:

  • Сделайте упор на том, что вы не торопитесь никуда уходить, а пока только задумываетесь над этим вопросом.
  • Расскажите, почему вы решили поменять место трудоустройства. При этом не делайте указанных выше ошибок. Отметьте желание двигаться дальше или развиваться в новом направлении.
  • Укажите, чем именно вас заинтересовала вакансия, почему именно вас должны взять на эту должность.

Причинами увольнения можно назвать банкротство и сокращение, переезд или неудобное расположение, желание изменить направление деятельности и т.д.

Как вариант, укажите несогласие с изменением стратегии в развитии прошлого работодателя и сделайте упор на карьерных перспективах.

Работодатель обязательно спросит о сильных сторонах претендента, и к этому вопросу важно быть готовым.

Соискатели допускают три ошибки — проявляют скромность, перечисляют не те преимущества или не проводят предварительный анализ умений. Для определения сильных сторон, сделайте такие шаги:

  • К сильным сторонам относится опыт, образование, личностные качества, умение свободно разговаривать на английском языке, технические навыки и т.д.
  • Посмотрите другие аналогичные вакансии на рынке и обратите внимание, чего именно ждут от соискателей.
  • Обратите внимание на объявление компании-работодателя и выделите из него главные требования к претенденту на должность.

Ответ зависит от возраста человека.

Если вы студент, не имеющей опыта работы, сделайте упор на технических навыках. Большой плюс, если выпускник ВУЗа обучался на системного администратора или умеет работать с новыми программами.

Опытный сотрудник может сделать упор на наработанных навыках и подкрепить их достижениями. В отличие от вопроса о преимуществах, здесь упор делается не на профессиональные, а на личностных качествах.

При выборе варианта делайте упор на характеристиках, наиболее важных для выбранной должности. К востребованным качествам претендента на должность менеджера по продажам можно отнести:

  1. Коммуникабельность и способность работать в команде.
  2. Умение аналитически мыслить и обрабатывать большие объемы информации.
  3. Стрессоустойчивость и ориентированность на результат.
  4. Лидерские качества.
  5. Способность вести деятельность в трудных условиях.
  6. Настойчивость и ответственность.
  7. Организованность и способность грамотно управлять временем.
  8. Амбициозность.
  9. Умение находить в людях лучшие стороны и направлять их в нужное русло.
  10. Энергичность и т.д.

Перед тем как хвастаться качествами, определите желания работодателя: что именно он ищет в потенциальном кандидате. Для сбора информации посмотрите на объявление о вакансии или изучите аналогичные объявления других компаний.

Наиболее востребованные качества:

  1. работоспособность — способность трудиться сверх плана для решения поставленных задач;
  2. командный характер — готовность быстро «влиться» в коллектив для достижения единой цели;
  3. лидерство — способность сплотить вокруг себя людей, разрабатывать и реализовывать инновационные решения;
  4. умение стратегически мыслить — и построение плана для ее достижения;
  5. умение реагировать на инновации — внимание ко всему происходящему с позиции новых тенденций и умение воплощать их в реальность.

Не забудьте упомянуть готовность к саморазвитию и умение быстро учиться на ошибках.

Здесь важно не перехвалить себя, чтобы у работодателя не возникло сомнений по поводу искренности претендента на должность менеджера по продажам.

Не торопитесь забрасывать интервьюера вопросами.

К этому моменту подойдите со всей ответственностью, ведь одна ошибка может привести к провалу собеседования и потере должности менеджера по продажам.

При этом отказываться от дополнительной информации не стоит, ведь собеседник жаждет узнать человека, а для этого необходимо вступить с ним в диалог. Выделяется две главные ошибки соискателей:

  • Вы вообще не задаете вопросов. В таком случае создается впечатление, что работа претенденту не интересна. Вы не мотивированы в ее получении и единственная цель — побыстрее выбраться из «страшного» кабинета.
  • Вы задали глупые вопросы. Не нужно спрашивать только ради того, чтобы что-то сказать. Не стоит трогать сферу графиков работы, вопросы материального плана или количества дней в отпуске.

Лучше поинтересуйтесь политикой предприятия и его будущими перспективами, результатами, основными задачами, возможностями карьерного роста. В ваших вопросах интервьюер должен видеть заинтересованность претендента.

Можно спросить, кто будет находиться в вашем подчинении, какова текучесть кадров, как оцениваются сотрудники по итогам года и т.д.

Это наиболее трудный вопрос с позиции психологии, требующий хитрости от соискателя. Необходимо найти такие минусы, которые в будущем станут преимуществом для работодателя. Сюда можно отнести трудоголизм или перфекционизм.

Запрещено:

  1. Рассказывать о личных качествах: эмоциях, неуверенности, скромности и т.д.
  2. Заставлять сомневаться в собственной компетенции.
  3. Передавать негативное отношение прежнему месту работы.

Слабая сторона не должна препятствовать получению новой должности. К примеру, расскажите о своих навыках программиста 1С.

Хотя в объявление не входили эти требования, вы продолжаете обучаться и совершенствовать знания. При упоминании недостатка сразу сделайте пометку об его устранении в ближайшее время. Помните, что людей без минусов не существует, поэтому говорить работодателю, что вы — идеал, не стоит.

Ни в коем случае не говорите, что ваша цель — зарабатывать больше денег. Работодатель может подозревать такую причину, но озвучивать ее не желательно.

Выберите два-три пункта из предложенного списка и назовите их на собеседовании:

  1. хорошая репутация;
  2. высокий рейтинг и т.д.
  3. ценности предприятия;
  4. возможность профессионального роста;
  5. перспективы подъёма по карьерной лестнице;
  6. множество наград и призов;

Нельзя упоминать об уровне оплаты труда, удобном расположении или социальном пакете. Такая прямота отпугивает представителя компании и заставит сделать вывод, что претендент ничего не знает о будущем рабочем месте.

Помните, что это основной вопрос на собеседовании менеджера по продажам, поэтому к нему подготовьтесь с особой ответственностью.
Сделайте следующему алгоритму:

  • Соберите сведения о компаниях-конкурентах и рынке, где ведется деятельность. Для этого почитайте интервью руководителей, оцените экономические перспективы, обратите внимание на планы по развитию. Что касается конкурентов, интересующие сведения доступны в социальных сетях, СМИ или других источниках.
  • Постарайтесь найти информацию о человеке, который проводит собеседование. Данные можно черпать в социальных сетях, на интернет-сайте работодателя и в печатной прессе.
  • Найдите страницы компании в соцсетях. Такие площадки, как правило, используются для привлечения работников. Можно найти данные руководителей и оперировать ими во время общения.
  • Зайдите на сайт работодателя и изучите важную информацию. Обратите внимание, сколько лет работает компания, в каком направлении ведет деятельность, много ли людей в ней трудится, какие услуги предоставляются и т.д.
  • Прочтите отзывы других сотрудников, которые ранее работали в компании, но теперь уволились.

На завершающем этапе проанализируйте данные для формирования развернутого ответа.

В этом вопросе мало смысла, но таким способом работодатель хочет выяснить серьезность намерений претендента. Главные ошибки, которые допускает соискатель — уход от ответа, банальные фразы или упор на личные амбиции. При ответе на проективные вопросы на собеседовании менеджера по продажам говорите то, что хочет услышать работодатель.

При ответе на проективные вопросы на собеседовании менеджера по продажам говорите то, что хочет услышать работодатель.

Основное внимание уделите следующим моментам:

  • Покажите, что вы — амбициозный кандидат и планируете добиваться успехов вместе с компанией.
  • Сделайте акцент на том, чем вы можете быть полезны для компании и ее развития.
  • Уточните, что вам интересно работать именно в этом предприятии.
  • Сделайте упор на достижения и планы по профессиональному развитию.

К примеру, скажите, что через 3-5 лет вы себя видите руководителем какого-либо отдела или старшим менеджером по продажам.

Отметьте желание повысить квалификацию и пройти дополнительное обучение. Расскажите о результатах, которые принесет ваша деятельность. Можно пойти дальше и сказать о желании занять должность финансового директора или добиться еще какой-то высокой должности.

Соискателей привлекают амбициозные сотрудники, ориентированные на результат. Этот вопрос каверзный, ведь конкуренция на место может быть высокой. Для попадания в цель желательно продумать каждое слово и глубоко знать требования вакансии.

Для грамотного ответа соберите сведения заранее:

  • Отрепетируйте речь заранее. Представьте, что вы выступаете перед большой аудиторией и вам необходимо рассказать о себе, представить лучшие качества и заслужить одобрение публики. Здесь важно быть убедительным и верить в свои слова. Иначе другие люди в них засомневаются.
  • Определитесь со своими сильными сторонами. Об этом вопросе уже упоминалось выше. Чтобы дороже себя «продать», необходимо показать лучшие качества, составив список из пяти главных достижений.

    Это может быть образование, опыт, знание какой-либо сферы или даже стаж работы в качестве тестировщика.

  • Проведите предварительный анализ. Попробуйте встать на место работодателя и понять, кого именно он ищет. Внимательно изучите вакансию и примете решение, подходите ли вы заявленным требованиям.

Не нужно растягивать рассказ на целую лекцию — сделайте небольшой доклад кратким и лаконичным с указанием преимуществ и ваших способностей принести компании дополнительный доход. Здесь необходимо озвучить не только сумму, но и причины, почему вы на нее рассчитываете. Иными словами, необходимо «продать» свои знания и показать, что ваши умения и опыт способны окупить расходы компании.

По результатам ответа работодатель оценивает, может ли предприятие позволить себе такого сотрудника. Учтите следующие моменты:

  • По возможности отложите рассмотрение этого вопроса. Сделайте упор на том, что главная задача на данный момент найти работу с учетом компетенции и амбиций карьерного роста, а финансовые вопросы можно обсудить позже. Таким способом вы даете понять, что цените свои знания и планируете продать их дороже.
  • Заранее подготовьтесь и уточните, какие зарплаты предлагают аналогичные компании. В таком случае называйте сумму в среднем диапазоне. Тем самым шокировать интервьюера не получится.

Можно пойти третьим путем — указать зарплату заведомо ниже, чтобы перебить «ценник» конкурентов. В таком случае все зависит от работодателя.

Если он планирует сэкономить на сотруднике, такая хитрость пройдет.

Если же цель — найти квалифицированного специалиста, подобный ответ, наоборот, отпугнет от претендента. Выше рассмотрены не все вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Но в 90% случаев именно такой диалог ведет соискатель и интервьюер.

Если вы заранее подготовите ответы по указанным в статье направлениям, справиться с каверзными вопросами не составит труда. Помните, что конечная цель дискуссии в том, чтобы произвести хорошее впечатление и заслужить должность правильными ответами.

С уважением, Александр Петренко специально для проекта proudalenku.ru Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона! �� Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку: До встречи в марафоне!

Предлагаю начать с марафона! �� Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку: До встречи в марафоне!

С уважением, Ольга Филиппова Оцените статью:

(5 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка. Еще на эту тему:

15 вопросов для собеседования с менеджером по продажам.

Для любой российской компании, отдел продаж является очень важным подразделением, от которой зависит прибыль и развитие компании. И не редко он становиться самой главной «головной» болью компании.

Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос .

А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров.Редакция портала обратилась к опытнейшим рекрутерам из российских компаний с просьбой поделиться своими :– Какие вопросы кандидату на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам? – На вы обращаете особое внимание?Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.Профессионализм (опыт): 1.Что для вас значит понятие «продажа»? (Понимает ли соискатель суть продаж.)2.Продайте нам себя как продажника.

(Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства—преимущества—выгоды))Мотивация: 3.Вы к нам пришли продавать? (Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата)4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?

(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?)Ориентация на результат: 5.Что для вас важно в работе продажника?

(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание))6.Что вы готовы делать за базовый оклад? (Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата)Клиентоориентированность:7.Как вы справлялись с «трудными» клиентами?

(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)8.Вспомните самый сложный конфликт с клиентом?

(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)Достижения:9.

Вы считаете себя успешным продажником?

(Позволяет определить уровень самооценки кандидата.

Она не должна быть слишком завышенная или заниженная)10. Приведите факты ваших достижений в продажах.

(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата)Коммуникабельность, работа в команде:11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? (Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре)12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?

(Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11)Переговоры о вознаграждении:13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)?

(Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата)14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? (, приемлемого для кандидата)15.Какой ваш среднемесячный доход за последние 3-6 месяца? (Определяем уровень денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата) Катерина Гаврилова, IT – Рекрутинговое агентство DigitalHR.

В собеседовании самое главное – не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.

Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» – начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному. Допустим, вы определились с целями собеседования.

Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж?

(процесс-результат).Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата.

Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе?

(стремление-избегание)

«Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее»

– это избегание.

Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.Если кандидат отвечает:

«Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании»

– это про стремление и активность.

Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру.

Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам.

Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция. Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.Какой должна быть эта ключевая фигура?

Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки.Для менеджера по продажам не менее важна его .

Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!

Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов – получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!Как оценить все эти качества?

Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и , важно дать кандидату кейс, т.е. разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!

разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!

Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON.В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам.В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров.

Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?Конечно же, существуют некоторые такого рода специалистов.

Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании.

Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы:1.

Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям.2. Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса.

Пример: «План продаж устанавливается на квартал. Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.”Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?”. Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата.
Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата.

Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.3. . Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей?

Опишите его». В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.4.

Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших. Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки.

Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?

Какой коллектив является наиболее комфортным для вас?

Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере. Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.5.

Соответствие – это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию.

Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип.

Александра Маслыко, HR-менеджер Объединенной Аутсорсинговой Компании.В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом. Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы.

Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата.В первую очередь, следует .

У хорошего продажника– это деньги. Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят.

Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам». Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность.

Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно.

Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя.

Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.

Иван Черемных, Управляющий партнер консалтинговой компании “Манн, Черемных и партнеры”.У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор».

Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.Первый этап. Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции.Второй этап.

Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.Третий этап.

Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства.

Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания.

Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж. Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата.Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать?Некоторые теряются, ведь ответ очевиден — он пришел на позицию менеджера по продажам. Но другие с радостью кивают: «Конечно!

Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» — не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу.

Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника — может поставить в тупик застенчивых кандидатов. Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства—преимущества—выгоды».

Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» — и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей.Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек — на деле.

Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России. Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов.О «Манн, Черемных и партнеры» Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте. За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней.

Основатели компании — Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC.

Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России. Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК “Гельстер”.Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе.Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы.

Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед.

Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?».

Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности.

Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах.Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя. Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках.

Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится.

Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон. Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем.

Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.Менеджер по продажам должен быть проактивным.

Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?». Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус. Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»?

Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку.

Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости. Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого».

Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом. Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром.Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя.

Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании.

Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?».

Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом.

Любому покупателю очень приятно внимание и забота.

Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании:

«Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?»

Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое. Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж – не сможет закрыть сделку.Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты.

Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться. Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж. Лада Левашова, директор по персоналу компании «НДВ-Супермаркет недвижимости».Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать, а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим.Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать.

И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы. Поэтому первая группа – вопросы на логику.

Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию.

«Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» – важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.Вторая группа – проективные вопросы.

Как правило, это предложение смоделировать ситуацию. И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть. Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее:

«как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные»

, «какие вы знаете способы успешного завершения сделки».

Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе.Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника. «Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте».

Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен? Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы). обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать.

Надежда Михина, партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel.Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это:• инициативность • умение принимать самостоятельные решения • умение убеждать • способность продавать • стрессоустойчивость • коммуникабельностьТакже важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы.

На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов.Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно: • Каким вы представляете свой рабочий день? • Назовите ваши самые . • Что выделяет вас как специалиста по продажам?

• Как вы собираетесь искать новых клиентов? • Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж? • Что вас наилучшим образом мотивирует в работе?

• Как вы справляетесь с трудностями? Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании. Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками.

Фокина Снежана, учредитель и Генеральный директор ВЕНДЕРЕ ГРУП.Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать.

Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.Помимо стандартных – о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы:– Что для Вас значит развитие?

Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса.

Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю. Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать.

В этом случае задаю такой вопрос:– Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников.

Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года.

Готовы ли к этому?– Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили – у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.Собеседование – стресс для соискателя.

Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:– Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером.

Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать?

Объясните почему.– У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя.

Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят. Владимир Афанасьев, Коммерческий Директор ICE Partners.Найм и тестирование менеджера по продажам — это отельная песня.

Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем. У меня есть три любимых вопроса.1. Сколько у тебя прожиточный минимум?

Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс.

Большинство говорят про 50-60 тысяч. Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно? А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов!

Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию.

Если начинается сопротивление и паника – не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.2.

Сколько ты хочешь зарабатывать? Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180.

Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».3.

Какая у тебя мечта? Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит. Люди взрослые, мир жестокий и материальный.

Называют что-то материальное, что можно купить за деньги.

И тут внимание на предыдущий вопрос.

«Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс.

Точно не сработаемся.Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу.

Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА. Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко.Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества.

Дмитрий Чернов, охранное предприятие “Цезарь”.На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих. Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной – это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может “врать” (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы. Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах.

Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку. Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+